مذاکره فرایندی است که در آن دو یا چند نفر درباره موضوع خاص و واحدی با یکدیگر گفتگو و تبادل نظر می‌کنند، آن‌ها دیدگاه‌ها و اطلاعات خود را به اشتراک می‌گذارند با این هدف که به توافق نهایی برسند.
برخورداری از مهارت مذاکره در زندگی شخصی به شما کمک می‌کند تا در حل تعارضات، تقویت روابط و حتی تصمیم‌گیری درست، بهتر عمل کنید. در چشم‌انداز تجاری پرشتاب و رقابتی امروزی نیز، سازمان‌ها به طور مداوم با چالش‌هایی مواجه می‌شوند که نیازمند مهارت‌های مذاکره بالا هستند. آگاهی از تکنیک های مذاکره می‌تواند شما را در رسیدن به اهداف شخصی و حرفه‌ای یاری کند. در این مقاله، به بررسی تمامی تکنیک های موثر بر مذاکره و نکات کلیدی مربوط به آن می‌پردازیم.
اهمیت یادگیری تکنیک های مذاکره
برخی عواملی که سبب اهمیت یادگیری این تکنیک‌ها می‌شوند عبارتند از:
- حل و فصل اختلافات به صورت دوستانه: تعارض‌ها بخش اجتناب‌ناپذیری از تعاملات انسانی هستند، اما مهارت های مذاکره چارچوب ارزشمندی برای حل و فصل دوستانه آن‌ها فراهم می‌کنند. به جای توسل به مقابله یا اجتناب، افراد ماهر در مذاکره می‌توانند در یک گفتگوی باز و سازنده شرکت کنند.
- تقویت ارتباط و تفاهم: اهمیت مذاکره را می‌توان در مهارت‌های ارتباطی منعکس کرد. این شامل بیان ایده‌ها، نیازها و نگرانی‌ها به وضوح و در عین حال گوش دادن فعالانه به دیگران است. با تقویت مهارت‌های مذاکره، افراد در بیان افکار خود و درگیر شدن فعالانه با دیدگاه‌های مختلف ماهر می‌شوند. این امر درک متقابل را افزایش می‌دهد و مکالمات سازنده و معنادارتر را تسهیل می‌کند.
- بهبود محیط‌های کاری مشترک: مهارت‌های مذاکره به تقویت محیط‌های کاری مشارکتی کمک می‌کند. مذاکره با تشویق ارتباط باز، گوش دادن فعال و تبادل ایده‌ها، کار تیمی و همکاری را افزایش می‌دهد. وقتی افراد با طرز فکر مذاکره به چالش‌های مربوط به کار برخورد می‌کنند، احتمالاً راه‌حل‌های سودمند دوجانبه را ارائه می‌کنند. آن‌ها همچنین در بحث‌های سازنده شرکت و از تخصص جمعی استفاده می‌کنند. این یک فرهنگ کار مثبت و مشارکتی را ترویج می‌کند که نوآوری و موفقیت را پرورش می‌دهد.
- دستیابی به نتایج مطلوب: مذاکره جزء مهمی از استراتژی‌های سازمانی در دنیای تجارت است. وقتی صحبت از قراردادها، پیمان‌های مشارکت، حقوق یا درگیری با مشتریان یا تأمین‌کنندگان می‌شود، یک مذاکره خوب منجر به کاهش هزینه، درآمدهای بالاتر و بهبود عملکرد سازمانی می‌شود. بنابراین، مذاکره‌کنندگان موفق می‌توانند راه‌حل‌های برد-برد را شناسایی کنند، روابط بلندمدت را تقویت و چالش‌هایی را که احتمالاً در جریان کارشان به وجود می‌آیند مدیریت کنند.
- تقویت رشد شخصی و حرفه‌ای: توسعه مهارت‌های مذاکره بر رشد فردی و حرفه‌ای تأثیر چشمگیری دارد. افراد با تمرین فعال مذاکره، مهارت‌های بین فردی، هوش هیجانی و توانایی مدیریت مؤثر تعارضات خود را افزایش می‌دهند.
معرفی ۷ مورد از انواع تکنیک های مذاکره
۱. آمادگی کامل
آمادگی کامل، پایه و اساس مذاکرات موفق را تنظیم می‌کند. قبل از درگیر شدن، برای جمع‌آوری اطلاعات مرتبط، مطالعه موضوع و درک نیازها و علایق همه طرف‌های درگیر وقت بگذارید. آمادگی کامل به شما این امکان را می‌دهد که با اطمینان به مذاکرات بپردازید، تصمیمات آگاهانه بگیرید و با در صورت تغییر احتمالی شرایط به سرعت با آن سازگار شوید.
۲. گوش دادن فعال
گوش دادن فعال یکی از کیفیت‌های اساسی مذاکره مؤثر است. با گوش دادن دقیق به صحبت‌های طرف مقابل، احترام و همدلی را منتقل می‌کنید. این تکنیک شما را قادر می‌سازد تا دیدگاه آن‌ها را درک کنید، علایق اساسی آن‌ها را کشف و زمینه‌های بالقوه توافق را شناسایی کنید. گوش دادن فعال باعث ایجاد ارتباط می‌شود و زمینه را برای حل مشارکتی مشکلات فراهم می‌کند. این یکی از تکنیک‌های مهمی است که در یک کلاس گویندگی و فن بیان بر آن تأکید می‌شود.
۳. تعیین اهداف واضح
اهداف روشن برای مذاکره مؤثر بسیار مهم هستند. قبل از شروع، اهداف و نتایج مورد نظر خود را به وضوح تعریف کنید. تعیین اهداف خاص شما را متمرکز نگه می‌دارد و به شما کمک می‌کند که توافقات بالقوه را بر اساس معیارهای از پیش تعیین شده خود ارزیابی کنید. اهداف روشن همچنین معیاری برای سنجش موفقیت فرآیند مذاکره فراهم می‌کند.
۴. یافتن زمینه مشترک
شناسایی مناطق توافق و منافع مشترک یکی از مهم‌ترین تکنیک های مذاکره است. بر وجوه مشترک تأکید کنید و به دنبال ایجاد آن‌ها باشید. یافتن زمینه‌های مشترک جو مثبتی ایجاد می‌کند، حس همکاری را ایجاد می‌کند و پایه و اساس حل سازنده مشکلات را می‌گذارد. با تمرکز بر علایق مشترک، می‌توانید روابط قوی‌تری ایجاد کنید که احتمال دستیابی به توافقات را افزایش می‌دهد.
۵. حفظ خصایص حرفه‌ای
حرفه‌ای بودن در طول فرآیند مذاکره بسیار مهم است. به جای متوسل شدن به حملات شخصی یا احساسات منفی، بر مسائل موجود تأکید کنید. حتی زمانی که با موقعیت‌های چالش‌برانگیز مواجه می‌شوید، رفتاری محترمانه و متین داشته باشید. حرفه‌ای بودن اعتبار شما را افزایش می‌دهد، همکاری را تشویق می‌کند و فضای کلی مذاکره را بهبود می‌بخشد.
۶. مستندسازی قراردادها
پس از حصول توافق، شرایط و ضوابط را به صورت کتبی مستند کنید. مستندات واضح و مختصر این اطمینان را حاصل می‌کند که همه طرفین درک مشترکی از شرایط توافق شده دارند. این عمل خطرات سوء‌تفاهم یا اختلافات را در آینده کاهش می‌دهد. این یک مرجع قابل اعتماد برای همکاری مداوم و تضمین پایداری نتیجه مذاکره فراهم می‌کند.
۷. شفاف باشید و به یاد داشته باشید که منافع را برجسته سازید
یکی دیگر از تکنیک های مذاکره، واضح و روشن بودن حرف یا نظر شما است. بیان پیام خود و شروطی که به آن اشاره می‌کنید به پیشبرد یکنواخت مذاکره کمک می‌کند. به خاطر داشته باشید که در یک مذاکره، طرف مقابل بر آنچه که به صلاح اوست تمرکز می‌کند و به دنبال سود بردن از این معامله است. گزینه‌هایی را که برای ارائه دارید روی میز بگذارید و به یاد داشته باشید که مزایای ممکن را برای طرف مقابل برجسته کنید، زیرا در متقاعد کردن او در این باره که این یک مذاکره عادلانه است، نقش دارد.
اشتباهات رایج در مذاکره و شیوه اجتناب از آن‌ها
- اتخاذ مواضع بیش از حد سختگیرانه: به جای آن بر منافع و ایجاد شرایط برد-برد تمرکز کنید.
- عجله در نتیجه گیری: برای اجتناب از آن سرعت مذاکره را مدیریت کنید و برای تبادل نظرات و اطلاعات وقت بگذارید.
- عدم مدیریت احساسات: به جای آن حرفه‌ای رفتار کنید، احساسات خود را کنترل کنید و از روش‌های مدیریت استری استفاده کنید.
- شفاف نبودن در ارتباطات: برای اجتناب از آن از زبانی روشن و دقیق و خالی از تناقضات احتمالی استفاده کنید.
- نادیده گرفتن قدرت روابط: به جای آنکه بر توافق کوتاه‌مدت تمرکز کنید سعی کنید به اعتمادسازی و ایجاد روابط پایدار اهمیت بدهید.
سخن پایانی
حتماً تا کنون به اهمیت برخورداری از مهارت مذاکره و تأثیر مثبت آن بر زندگی شخصی و خصوصاً حرفه‌ای پی برده‌اید. بنابراین اگر داشتن روابط بهتر و عمیق‌تر با اطرافیان یا برخورداری از موفقیت‌های شغلی بیشتر و رسیدن به منافع و پیروزی در مذاکرات یا معاملات کاری برای شما اهمیت دارد لازم است که به فرد بهره بردن از هنر مذاکره باشید.
مذاکره یک مهارت بسیار مهم است که مانند سایر مهارت‌ها می‌توان برای یادگیری آن وقت گذاشت و با تمرین و آموزش صحیح آن را بهبود بخشید. دوره آموزش اصول مذاکره آکادمی رایمون به گونه‌ای طراحی شده که شرکت‌کنندگان می‌توانند با حضور در آن و استفاده از تجربیات اساتید حرفه‌ای با مهم‌ترین تکنیک های مذاکره به خوبی آشنا شوند و بتوانند آن‌ها را در موقعیت‌های گوناگون به کار بگیرند.
نظر شما